Hvordan en af Frankrigs førende farmaceutiske koncerner gik fra lokale kreditforsikringsordninger til et robust globalt kreditrisikostyringsprogram for at støtte international ekspansion.
Om Servier
Servier er Frankrigs næststørste farmaceutiske virksomhed og den 34. største farmaceutiske koncern i verden. Koncernen blev grundlagt i 1954. Koncernen har specialiseret sig i hjerte-kar-sygdomme, kræft, diabetes, immunbetændelse og neuropsykiatri gennem to kerneaktiviteter: produktion af receptpligtige lægemidler (originallægemidler) og generiske lægemidler, herunder Biogaran, som er markedsleder i Frankrig.
Servier har skabt sin vækst gennem sine 21.400 medarbejderes indsats for at levere receptpligtig og generisk medicin til patienter i over 150 lande.
Ved udgangen af 2022 havde Servier et salg på 4,9 milliarder euro, en stigning på 10% fra året før. EBITDA* udgjorde 18% af Serviers salgsindtægter, hvilket afspejler den stærke rentabilitet i koncernens værdiskabelsesmodel.
"Begrænset synlighed af global kunderisiko i vores forretningsportefølje"
Servier, en Coface-kunde siden 2016, er en stor spiller med et stærkt internationalt fodaftryk, hvor mere end halvdelen af omsætningen genereres uden for EU. Medicinalvirksomheden, der har hovedkontor i Frankrig, distribuerer sine produkter i 150 lande via et netværk af eksterne importører eller gennem datterselskaber. Mens originalprodukterne er vokset organisk, har den generiske del udviklet sig internationalt gennem opkøb. Det var tilfældet med EGIS, et stort laboratorium i Ungarn, som koncernen nu bruger til at eksportere generiske lægemidler til nabolandene (Polen, Rusland og Rumænien). Servier opkøbte også to virksomheder, en i Nigeria og en i Brasilien, som begge er vigtige markeder for koncernen.
På trods af sin multinationale status manglede Servier erfaring med kreditforsikring. Kreditrisikostyring var i høj grad baseret på lokale forsikringspolicer i en håndfuld forskellige lande.
Vores kreditforsikringspraksis var baseret på lokale initiativer, som blev håndteret forskelligt af de forskellige enheder, hver med deres egne regler, kontraktvilkår, lokale udfordringer og behov. Vi delte grundlæggende god kreditstyringspraksis, men Serviers centrale overblik var begrænset, og det samme var kontrollen af den globale kunderisiko i forretningsporteføljen.
forklarer Cédric DONDAIN, international finansdirektør med ansvar for kreditstyring i Servier-koncernen.
I 2016 bad Servier AON - sin mangeårige mæglerpartner - om at lancere et udbud, da koncernen ønskede at udvikle en omfattende strategi for kreditrisikostyring og optimere resultaterne. Målet var at strukturere organiseringen af koncernens kreditforsikring og inkludere andre Servier-enheder rundt om i verden.
Et globalt program for at etablere sig på nye markeder
Efter drøftelser med de tre verdensledere inden for kreditforsikring (Allianz Trade, Atradius og Coface) valgte Servier i sidste ende Coface med deres løsninger til multinationale virksomheder: Coface Global Solutions (CGS). For at balancere risikofordelingen og forbedre administrationen af de forskellige forsikringer designede Cofaces kreditrådgivere og CGS' teams et globalt kreditforsikringsprogram til Servier. Det ultimative mål? At strukturere og strømline hver aftale ved at samle de forskellige kunderisici og lande.
Cofaces løsning er skræddersyet til vores behov, og en stor fordel er, at den kan omfatte koncernselskaber i alle de lande, hvor vi er til stede. Kvaliteten af Cofaces forretningsoplysninger om vores kunder er også en afgørende faktor
forklarer Cédric DONDAIN.
Derudover drager Servier fordel af tjenester og ekspertise fra en 100% dedikeret organisation. I deres aftale har de en ledende risikounderwriter og en programleder. De har også adgang til et centraliseret rapporteringssystem: Cofaces CGS Dashboard. Denne digitale løsning giver et 360° overblik over eksponeringer, vurderinger og kreditvurderinger i alle de lande, der deltager i programmet.
"Det var en stor udfordring. Vi startede helt fra bunden, men det lykkedes os at opbygge et sammenhængende program, der er robust og funktionelt og kan understøtte Serviers strategiske udfordringer med at erobre nye internationale markeder," understreger Borislav TODOROV, Head of CGS Account Management for Coface i Frankrig.
Servier, der allerede er en af verdens tre største virksomheder inden for kardiovaskulære og metaboliske sygdomme, investerer nu kraftigt i onkologi, især i behandlingen af blodkræft (leukæmi). Dette nye fokusområde, som i øjeblikket tegner sig for 18% af salget, vokser hurtigt. Det er resultatet af koncernens nye strategi og to vigtige transaktioner: opkøbet af Shires onkologiforretning (irsk laboratorium) i 2018 efterfulgt af opkøbet af AGIOS-laboratoriets onkologiportefølje i 2021, to strategiske eksterne udviklinger, der markerer Serviers indtræden på det amerikanske marked.
"Vores samarbejde har haft en positiv indvirkning på at øge produktiviteten i vores program."
Fem nye distributionsselskaber har tilsluttet sig koncernens kreditforsikringsprogram, siden det blev lanceret i 2016, hvilket viser effektiviteten af Cofaces CGS-løsninger.
"I alle disse lande er omsætningen steget, og dækningen er forbedret! Det er især vigtigt for Servier, da deres datterselskaber ikke er forpligtet til at deltage. Det betyder, at vi er nødt til at overbevise dem om, at programmet er nyttigt og effektivt, ikke kun for dem, men også for samfundet og for at udjævne risikoen, hvilket er vigtigt for forsikringsselskabet. Et af vores datterselskaber - som var lidt tøvende i starten - fik også en skade. Så det var tydeligt for dem, hvor gavnligt det var at have en kreditforsikring!!! " tilføjer Cédric DONDAIN.
Det faktum, at programmet er blevet fornyet hvert andet år siden 2016 (og uden udbud!), er et tegn på den tillid, Servier har til Coface. På nuværende tidspunkt dækker programmet 28 policer i 26 lande med en forsikringsbar omsætning på 1,5 milliarder euro - eller næsten 10 gange mere end ved starten!
"Fokus på kvalitet og effektivitet i vores samarbejde har en positiv indvirkning på dækningerne. Vi har adgang til lokale risk underwriters, og vi kan også eskalere til Coface France. Det gode gensidige kendskab mellem vores to grupper, kombineret med kreditrådgivernes ekspertise og erfaring, giver os mulighed for hurtigt at tilpasse vores dækningsbehov - og dermed også forsikringsselskabets eksponering - i et økonomisk miljø, der hurtigt kan forværres," slutter Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: Balancen mellem driftsindtægter og -udgifter for at opnå dette resultat. Det beregnes ved at lægge driftsresultatet (også kendt som EBIT) til afskrivninger, amortiseringer og nedskrivninger.
